2011年中，一個從事傳統(tǒng)手機配件連鎖零售的老板找到我，希望能合作構(gòu)建一個手機號碼在線銷售的電子商務(wù)平臺。后來，我負(fù)責(zé)了該項目的規(guī)劃、開發(fā)、推廣以及運營等從零起步的創(chuàng)建與發(fā)展歷程。

　　實踐中，我深刻感到手機號碼在線銷售是一個很特殊的非典型O2O電子商務(wù)項目，它在本質(zhì)上就是一個行業(yè)性垂直電商平臺。號碼網(wǎng)在實操層面與一般的電子商務(wù)項目有很多精巧細(xì)微的迥異之處，顛覆了很多傳統(tǒng)電商的運營概念與數(shù)據(jù)。無論是對于傳統(tǒng)行業(yè)涉足電子商務(wù)，還是某些特殊冷門行業(yè)進行O2O實踐操作，都有很值得研究與探討的意義和價值。

　　一、手機號碼在線銷售的市場狀況

　　手機號碼并非一個嶄新的電商產(chǎn)品，線下傳統(tǒng)手機配件店的號碼簿隨處可見。在網(wǎng)上銷售手機號碼雖然是比較冷門的一個細(xì)分市場，但是也并不少見，僅淘寶就一抓一大把，只是都沒有正式成氣候。我用一句話來描述：懂手機號碼的不懂電子商務(wù)，懂電子商務(wù)的不懂手機號碼（這觀點恐怕也是整個傳統(tǒng)行業(yè)對接電子商務(wù)實踐落地的深刻感受）。

　　當(dāng)時，這個領(lǐng)域呈現(xiàn)明顯的兩極分化，做得好的賺的盤滿缽滿，做得不好的半死不活。2011年之前，做得好的是偏處西北內(nèi)地的一家手機號碼網(wǎng)，覆蓋全國40個城市（手機號碼具有明顯的城市地區(qū)特性，這點與線下團購一致），在線銷售的號碼規(guī)模約為40萬個。按照我們的測算，這家網(wǎng)站每月的凈利潤不會低于100萬元人民幣。這個外表看起來不怎樣的網(wǎng)站再次印證了我對互聯(lián)網(wǎng)的觀點：很多網(wǎng)站看起來不咋地，但其實卻是悶頭賺大錢，活得比誰都滋潤。

　　調(diào)研結(jié)果也堅定了我們對號碼電商這一冷門行當(dāng)?shù)男判呐c前景。同時，也說明了并非這個行業(yè)不行，而是很多零散的中小型號碼網(wǎng)沒有找到合適的運營策略。換個角度來說，假如我們找到了這條路，勝利果實就很可能落在我們的手上。

　　二、網(wǎng)站的手機號碼是怎么樣來的？

　　事實上，網(wǎng)上銷售的手機號碼多為靚號。所謂手機靚號就是比較好的手機號碼，譬如含有88888、16888之類數(shù)字的號碼。早期的靚號是五百元起步，后期隨著號碼銷售以及競爭激烈，如今靚號起步價已經(jīng)降到200元左右了。網(wǎng)上購買手機號碼的消費者，往往就是沖著靚號而來的。普通號碼滿大街都是，何必非要跑到網(wǎng)上來？

　　早些年，我與一些電商從業(yè)者聊到號碼電商的時候，他們斬釘截鐵推斷這種項目僅整合號碼資源方面少就要投入百萬，對于這種腦子進水的觀點，時常令我無語。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常頂著創(chuàng)新的大帽子，但我卻認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)其實是一個很缺乏創(chuàng)新意識的行業(yè)，大部分的人對這個行業(yè)充滿閉門造車式自我臆想，純粹想當(dāng)然地做事情。

　　在線銷售的手機靚號主要是從三個渠道匯集而來，核心渠道是從三大運營商的代理商（或者說服務(wù)商）那里收集而來。國家明令規(guī)定，運營商嚴(yán)格炒賣手機號碼，但是這個法令卻沒有禁止運營商之外的企業(yè)或者個人炒賣手機號碼。實際上，很多運營商的服務(wù)廳也時常擺著號碼薄銷售手機靚號，純屬于民不舉官不究罷了（都不太敢明目張膽，普遍都是百元幅度，成千上萬的都沒有）。這個渠道追求的是數(shù)量，質(zhì)量并不算上乘，因為好東西早已流出去了。

　　第二個渠道就是從靚號炒家手里收集號碼。靚號具有明顯的升值炒賣價值，因此，每個城市基本都有一批或大或小的炒家，手里握有幾百數(shù)千不等的靚號資源，這些都是真正賣得起價格的號碼。第三個渠道是整合網(wǎng)上零散的中小號碼網(wǎng)，聚沙成塔，匯河成海。這個渠道的號碼品質(zhì)也相當(dāng)不錯，時常能發(fā)現(xiàn)物美價廉的好東西。

　　三、誰在網(wǎng)上買手機號碼？

　　消費者購買靚號的主要用途是自用以及送禮兩種方式，其中，自用的比例偏高，但是成交價往往比不上買來送禮的號碼。

　　自用的消費者主要來自傳統(tǒng)行業(yè)的中小企業(yè)主，通俗點來說就是某些暴發(fā)戶，他們普遍文化水平不高，但是比較沉迷于靚號本身的吉祥好兆頭，同時也希望好號碼能拿出去炫耀，有助于彰顯自己的層次地位（如今普遍的社會現(xiàn)象是號碼比較特殊的人往往都是非富則貴，好號碼顯身份）。送禮的消費者同樣來自中小企業(yè)主群體居多，他們送禮的對象主要是更大的老板和政府官員。從近很紅的王林大師合影冊里面大家就能明白某些官員對兆頭運氣的喜好程度了。

　　從靚號的消費人群與消費動機來看，我們不難發(fā)現(xiàn)，這是一個對價格不敏感的領(lǐng)域。換句話來說，這是一個不為人注意的暴利行業(yè)。

　　四、不一樣的O2O：顛覆傳統(tǒng)電子商務(wù)的實操秘密

　　1.美工：需求才是硬道理

　　我見過很多電商從業(yè)者總是一味追求網(wǎng)站設(shè)計風(fēng)格的美觀性，忽略用戶群體的研究與需求。實際上，任何忽視目標(biāo)用戶需求的閉門造車都是耍流氓。

　　從我們的目標(biāo)消費群角度，我們完全可以逆向推斷出靚號網(wǎng)站應(yīng)有的設(shè)計風(fēng)格與布局。網(wǎng)站的重點應(yīng)該是在好運氣好兆頭這一核心價值需求方面濃墨重彩地做文章，迎合消費群體的消費動機，將所謂的電子商務(wù)、高科技、時尚青年、文藝范兒徹底丟掉！

　　2.轉(zhuǎn)化：顛覆傳統(tǒng)的想象

　　雖然我在電子商務(wù)行業(yè)摸爬滾打多年，但是依然為靚號網(wǎng)站早期的轉(zhuǎn)化率驚訝，可以說，靚號網(wǎng)站是我目前操作過的轉(zhuǎn)化率高的電子商務(wù)項目。

　　靚號網(wǎng)站上線前兩個月，我專門測算運營數(shù)據(jù)，PV非常低，每天都在30-50左右徘徊，但是轉(zhuǎn)化率卻達到驚人的1/6，即每六個人瀏覽網(wǎng)站，便有一個人達成交易（請注意，非詢盤），而且每個月總能撈到一條或者幾條大魚，賣出超過一個或者幾個萬元的靚號。這個數(shù)據(jù)徹底顛覆傳統(tǒng)電商千分之幾的轉(zhuǎn)化率，不可謂不恐怖。當(dāng)然，隨著網(wǎng)站后期號碼規(guī)模的增加以及推廣同步推進，轉(zhuǎn)化率快速降低，但是銷售額與撈大魚的概率也同步得以提升。

　　超低流量，超高轉(zhuǎn)化，靚號網(wǎng)的運營數(shù)據(jù)與一般的傳統(tǒng)電商數(shù)據(jù)有著極大的差異。我認(rèn)為這與靚號這一特殊屬性很有關(guān)系，靚號網(wǎng)的瀏覽群體都懷有很明顯的消費目的，對于他們來說，首先是確定有沒有這個號碼，其次是什么價格，如果這兩個前提達成，交易自然就是很順理成章的事情。

　　3.銷售：成交是砍出來的

　　一般的O2O，多數(shù)指的是線下到線上，銷售靚號的網(wǎng)站O2O，整個鏈條其實是線下到線上，再到線下的過程。

　　與百貨電商很類似的是，百貨商場里面的產(chǎn)品其實多半不是百貨公司的。同樣，靚號網(wǎng)站銷售的號碼主要來自資源整合，并非屬于網(wǎng)站所有。號碼的真正所有者為了拓展銷售渠道，很可能與多個網(wǎng)站合作銷售。因此，靚號網(wǎng)的成交相對傳統(tǒng)電商有兩個很明顯的區(qū)別特征：是可砍價；第二是大單幾乎都是線下成交。

　　由于網(wǎng)站不擁有靚號的所有權(quán)，如果消費者在不同的網(wǎng)站都發(fā)現(xiàn)同一個號碼的時候，主動權(quán)就發(fā)生轉(zhuǎn)移，這個時候，雙方就產(chǎn)生砍價的空間。這種情況在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域是很難想象的，天貓?zhí)詫氹m然也有砍價之舉，但是相對手機號碼網(wǎng)的砍價勁頭與幅度，完全不可同日而語。

　　對于數(shù)千，數(shù)萬，甚至十幾萬的靚號，消費者更傾向傳統(tǒng)線下一手交錢，一手交貨的交易方式。采取這種交易方式的主要原因是很多用戶（中小企業(yè)主）壓根不曉得怎么樣使用線上支付系統(tǒng)，同時他們也擔(dān)心買回來號碼，早已被綁定，買回來又被人拿回去而導(dǎo)致自己上當(dāng)受騙，且部分號碼確實需要雙方專門到電信營業(yè)廳辦理轉(zhuǎn)換手續(xù)。

　　一般線上抓取客戶，線下達成交易的O2O模式，往往指的是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與行業(yè)。手機號碼作為一個絕對標(biāo)準(zhǔn)化的商品，卻同樣需要線下交易。這個現(xiàn)象告訴我們每個行業(yè)與商品都有其獨特屬性，實用才是硬道理。

　　五、總結(jié)：某些行業(yè)天生就是做電商的！

　　操作靚號電商的時候，我深刻感受到某些行業(yè)天生就是要做電商的！只有電商，才能賦予這種行業(yè)和產(chǎn)品予以生命和價值！

　　以手機靚號為例，消費者如果想要找到某個心儀的靚號，用傳統(tǒng)線下查找的方式，恐怕跑斷腿都找不到該號碼，但是通過吉號吧電商模式整合資源，聚沙成塔，就能迅速實現(xiàn)消費者與該號碼的對接，從而形成強勢的商業(yè)價值。

　　靚號，其實也是長尾理論在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域得以應(yīng)用的經(jīng)典案例。